在年宵花销售业绩不佳、国内鲜切花价格上涨且供货量缩减的当下，情人节的到来究竟会发生怎样的情况？面对这一形势，国内花店业者又将如何应对？货源、款式、营销、配送……花店业者，你们准备好了吗？

云南雪灾玫瑰价格或创新高

　　情人节日益临近，此时云南地区大范围低温霜雪天气造成的鲜切花大面积减产、花价持续上涨等问题让花店业者无比担忧。近日，记者针对花店行业所面临的市场现状进行了多方了解。

　　国产鲜花“涨”声一片

　　作为国内最大的鲜切花生产基地，此次霜雪致使云南省受灾面积超过20万亩，其中12.2万亩鲜切花严重受损。以昆明花卉拍卖中心交易数据来看，今年云南玫瑰的最低日均成交量不足60万枝，相比去年同期日均交易量150万枝而言，减产幅度超过50%。云南省花卉产业联合会副秘书长陆继亮告诉记者，今年云南玫瑰产量将比去年减少一半，但价格却会保持在相当高的价位，1月份还出现了历史罕见的高价，即均价每枝2.03元，较去年同期上涨达70%之多，预计情人节前，价格还将持续上浮。
　　与此同时，其他花材价格也是涨多跌少。其中，百合价格相比去年同期上涨约30%，据了解，受南方地区低温天气影响，广东、云南等地百合均出现减产，仅云南地区减产幅度就达到50%；而北方地区由于气候温暖，很可能出现百合提前上市，导致情人节供货不足的情况。有生产商分析，情人节前百合价格或将达到每扎120元的高价。可喜的是，百合由于生产设备较好，整体品质会优于其他鲜切花。此外，云南非洲菊也呈现出总产量下降、价格持续走高的趋势，目前价格较去年同期上涨112%。与之相反的是，康乃馨价格正日益下跌，1月份较去年同期下降30%左右，情人节前行情如何尚难预料。

　　进口花材备受关注

    国产鲜切花价高质低的局面，使得进口鲜切花成为不少花店的“新欢”。
　　据了解，昆明地区目前已有肯尼亚、哥伦比亚、越南、印度等地的玫瑰上市，每扎批发价从100元至500元不等，销售势头良好。其中，印度玫瑰以往主要出口欧洲市场，此次登陆中国，希望获得国内顾客的认可。
　　北京精科宏祥进出口贸易有限公司总经理陈迎旭告诉记者，今年公司进口的鲜花数量近30万枝，其中厄瓜多尔玫瑰和荷兰蓝色妖姬、七彩玫瑰是主要品种。“一些有经验的商户，提前两个月就已经开始订购花材，产自荷兰的蓝色妖姬和七彩玫瑰目前都已断货，只有厄瓜多尔玫瑰和永生花供货是有保障的。”陈迎旭说。
　　据悉，上海地区的永生花现已全面断货，进口鲜切花的供应量也较为紧张。而香港地区由于以美国玫瑰和越南玫瑰为主打品种，供货并未受到太多影响，玫瑰价格在每扎180元至260元之间，但内地如果想从香港拿货，价格还会更高。

　　市场前景喜忧参半

    事实上，目前大部分地区的玫瑰价格都较历史同期更高，面对这一现状，花店业者纷纷预测今年的玫瑰价格或将创下历史新高。合肥袭人花店连锁管理公司总经理夏传荣表示，今年情人节前云南玫瑰的价格有可能会接近进口玫瑰价格，超过每扎200元。与此同时，供货量也会十分紧张，且花材品质难以如愿。而其他花材受此影响，也会呈现价高质低的特点。这一观点获得了不少花店的一致认可。同时，也有人持相反意见，桂林绿世界花艺城杜丹阳表示，由于今年进口玫瑰大量涌入市场，从价格和质量两方面制约着云南玫瑰的市场表现，因此情人节前国产玫瑰价格不会超过每扎200元。
　　尽管花价走高，但市场上却不乏利好消息。不少花店经营者表示，今年情人节在时间上相比去年明显好了许多，因此，销售额增加将成必然。临沂戴氏花艺总经理戴永富认为，由于情人节个人消费较多，因此受政策影响相对较小，预计销售额会比去年上涨30%。深圳花商在线商贸有限公司总经理潘文钊则表示，今年情人节时间虽好，但由于花价上涨品质降低，在一定程度上也会影响消费者的积极性，从盈利的角度而言，未必会好于去年。

急寻对策“替补花材”进入视野

　　在情人节前这个“节骨眼儿”上，昆明鲜切花价高质低、供应量不足的现状无疑让尚未走出年宵花销售阴影的花店业者再陷困境。从业者无不明白，情人节前在货源上稍有差池，便会导致整个情人节“美梦”落空。面对上游货源品质难料、下游市场需求旺盛的局面，花店经营者如何才能不输在“起跑线”上呢？
　　“眼下这种情况，拼货源是第一位的。”上海我享花坊总经理徐嘉谊斩钉截铁地说。为了应对国产玫瑰危机，徐嘉谊毅然选择了厄瓜多尔玫瑰。“进口玫瑰花头大、品质好，用于花艺设计既可节省花材又能提高附加值，虽然看似成本较高，其实核算下来反而比使用国内玫瑰更划算。”事实上，与徐嘉谊持同样看法的花店不在少数。采访中，夏传荣、杜丹阳，以及上海日比谷花坛总经理武藏康幸等经营者都不约而同提到了增加厄瓜多尔、肯尼亚等地生产的高品质进口玫瑰比例，以应对情人节高端客户需求的策略。而对于近期价格较低、上市量增多的越南玫瑰，不少花店从业者则给出了“花头小、花型不漂亮、情人节难堪重任”的结论。对此，杜丹阳并不赞同，她告诉记者，越南玫瑰其实并不像大家说的那么差，但是它在到店后有一个非常关键的养护环节需要花店工作人员来完成，这就是浇水，只要每天按时为它喷上几次水，大约3天左右，她便可达到最佳状态，其花型效果会好于广州玫瑰。此外，近几年一直不温不火的永生花，今年也成为抢手货。这种经过特殊处理的花材保存期可达数年之久，此时正好可以弥补鲜切花供应量不足、品质不高的劣势，帮助花店稳住阵脚。银川宗氏花艺总经理宗春兰表示，目前当地市
场上已有不少商户开始推永生花，上海市场更是罕见地出现永生花断货的现象。
　　增加花材品种、用其他花材替代玫瑰也成为不少花店的应对良策。其中，有着独特花型、绚丽花色和美好寓意的郁金香荣列“最佳替补”，知名网络花店爱尚鲜花网率先启动情人节鲜花销售，50万枝荷兰进口郁金香1月20日刚刚登陆淘宝“聚划算”，便显示出强劲的销售势头，截至目前，售价为99元的11枝装郁金香花束已销售一空。除此以外，进口大花蕙兰、冬青、绣球，以及蝴蝶兰、文心兰、彩色马蹄莲、富贵鸟、花毛莨等花材品种也已进入花店视野，成为花店出新出奇的撒手锏。我享花坊更是别出心裁地将仙客来作为切花放入花艺礼盒，让人不禁眼前一亮。
　　当然，国产玫瑰仍然不乏拥趸。临沂戴氏花艺总经理戴永富告诉记者，广州玫瑰的品质较昆明玫瑰低，且发货到临沂运输中转非常不便，而越南、泰国等地的玫瑰也都需要从昆明中转运到本地，因此，相比之下还是决定购进云南玫瑰，只是进货数量会酌情降低，大约只有去年的6成。上海小薇花店总经理陈兆清更是亲自前往云南检查货源情况，并派专人蹲点收货，以保证情人节花材供应。与此同时，一些花店已开始出手下单。“现在订玫瑰就像买期货。”十堰小五花坊总经理孙艳霞颇有些无可奈何。这几天，她已经以每扎150元的价格预订了一部分云南玫瑰，无论情人节前玫瑰行情如何，供需双方都没有反悔的余地。北京小丑花店也已通过合作多年的固定渠道预定了1000扎云南玫瑰。此外，还有不少花店处于观望状态，一旦时机成熟将快速下单购进。

精心制作产品设计直面营销

　　花材有了着落，经营者心中算是一块石头落了地，接下来就是产品设计及营销推广的问题了。对此，记者也进行了一番“刺探”。
　　采访中，不少花店已完成了情人节产品的打样工作，即使没有完成，心中多半也有了盘算。夏传荣告诉记者，面对今年玫瑰价高质低的现状，将适当降低玫瑰进货量。“在产品设计上，我们将主打花艺礼盒。花艺礼盒可以有效减少玫瑰的使用数量，从而降低产品成本，这有利于被顾客接受。”这一观点也获得了不少花店经营者的认可，其中，上海我享花坊更是已本着这一原则推出了自己的情人节花艺礼盒。店主徐嘉谊告诉记者，此次设计全部选用厄瓜多尔玫瑰，其花头较大，可适当减少使用量。同时在配花使用上注重开发应季花材，如仙客来、花毛茛等，既可降低成本，又能给顾客以全新的感受。这样的设计满足了年轻人“高端、大气、上档次”的需求，产品附加值也相对较高。
　　坚持以传统花束“打”天下的花店也不在少数。杜丹阳表示，今年将走简洁风，以淡雅、高贵的花束设计为主，计划推出十余款花束，供顾客挑选预订。陈兆清则更为精准地将主打花束定位于11枝和19枝两款，他告诉记者，情人节销售主要以老客户为主，因此务必要求物美价廉，但今年玫瑰价格相对较高，因此适当减少玫瑰枝数是很好的应对办法。此外，北京小丑花店、临沂戴氏花艺等花店也纷纷表示今年将坚持主推花束。
　　与此同时，还有一些花店会在情人节产品设计上做全新的尝试。最值得一提的是银川宗氏花世界，店主宗春兰告诉记者，今年情人节只推很少的几款常规花礼，而重点精力会放在店内新开辟的鲜花超市上，产品以瓶插花和精品花为主，在设计上注重自然、朴实，这不仅符合现代人追求的环保理念，而且还可大大节省人工。为此，她特意在节前订购了防静电套袋，届时将精选新奇特品种，并配合保鲜剂进行销售。宗春兰表示，差异化产品始终是她所追求的，今年在玫瑰行情看涨、不少同行热捧永生花的时候，自家的产品定会引来关注。
　　在市场营销方面，花店对网络的依赖正日益加剧。采访中，徐嘉谊、夏传荣、林晓辉、戴永富等很多花店经营者都提到了近期盛行的自媒体营销，并将之作为主要推广方式。此外，还有一些花店正试图开拓更多的网络销售渠道。微博花店“熊的花园1960”店主stella告诉记者，由于微博的推广能力日渐降低，因此花店计划以淘宝网和自身的官方网站作为主要推广阵地。北京小丑花店则打算在淘宝网开辟专区，推出情人节特推花束，价格订在每束300元左右，相比实体店要更加优惠一些，用来吸引顾客网上订购。

未雨绸缪情人节不再是“情人劫”

　　案例一：天气原因造成送货延误

　　上海某花店曾接到一张送往石家庄的网络订单，由于空运不便，花店决定通过快递公司走陆路运输。发货前，快递公司承诺3天可到达，但是由于上海地区出现雾霾天气，致使该地区高速公路封闭，结果花礼延误一天才到达顾客手中，导致顾客投诉。
　　处理结果：花店最终为顾客免单，使得该事件得以平息。
　　经验之谈：花店在异地配送前一定要关注天气，如果天气条件不好，尽量提前发货，以规避延迟到货带来的风险。有空运条件的城市应尽量选择空运，以保证花材的新鲜与作品的完美。另外，一定要与快递公司沟通准确的发货时间，甚至可具体到上、下午，确保产品按时送到顾客手中。一旦快递公司无法确保到货时间，花店最好再提前一天发货，并与快递公司工作人员沟通货品的实际送货日期，同时还要在货品上明确标注，务必保证货品按时送到顾客手中。

　　案例二：送错款式（或花材）

　　广西某花店曾出现顾客预订A款花束却送成B款花束的案例，导致顾客投诉。
　　处理结果：以花店退款赔偿而告终。
　　经验之谈：将花店主推的几款节日花礼编写号码，然后彩打出每一个花礼的照片。当顾客下单预订后，订单要一式三联分别留给顾客、花艺师及配送人员，这样经过层层把关，就可避免款式（或花材）出错。
　　另外，对于花店忙中出错、“缺斤少两”的现象，花店应特别强调每名店员的工作职责，大家按部就班地完成本职工作，而花艺师不仅负责花礼的制作，还务必要担负起核实花材数量及质量的重任。

　　案例三：花材遭挤压变形

　　合肥某花店在配送过程中，由于花礼较多，相互间挤压造成部分花材变形，影响了整个花礼的卖相，最终招致顾客投诉。
　　处理结果：花店为顾客更换花礼，并退还了全部花款。
　　经验之谈：花店在节日送货前应为所有参与配送的人员进行统一培训，而培训的重点内容之一便是鲜花保鲜知识，包括简单的花礼整形、修补，以及断枝处理等，这样配送人员在送货中出现类似问题便可从容应对，不致引起顾客投诉。

　　案例四：配送不及时

　　这是花店在节日营销中最为常见的问题，也是顾客投诉最多的问题，其原因多种多样，例如城市拥堵、配送人员路线不熟、配送人员不足、无法联系收货人等。
　　处理结果：大多是花店免单并补送花礼。
　　经验之谈：对于城市拥堵造成的送货不及，花店除了留出充足的送货时间外，还可按配送路程远近分别选择不同的交通工具，如安排汽车送最远订单、摩托车或三轮车送较近订单、自行车或步行送花店周围的订单等；对于配送人员路线不熟的情况，经营者可适当考虑租用出租车作为配送车辆，可确保司机不在寻找路线上耽误过多的时间；对于配送人员不足的情况，花店除了雇佣短期工作人员以外，不妨适当减少接单数量或控制配送区域，以确保保质保量地完成任务。