编者按：近两年，苗木业出现的结构性过剩使越来越多的生产商在错位竞争上动起了脑筋。他们中不少人把注意力集中在品种这一环节，从各个角度寻求差异。记者在采访中收集了几个颇具代表性的案例，希望能给那些站在品种选择路口上的从业者以启发。

　　慢生品种出商机

　　“老板，有地径5厘米的竹柏吗？”不久前一展会上，福建建阳市绿源苗木基地的展位上有不少参会者问。“我的竹柏销路不错，地径4厘米以上的最好卖。”老板张慧对自己的眼光信心十足。
　　张慧的竹柏枝叶茂盛，株型丰满，很是惹眼。“这树漂亮，就是长得慢，刚种的四五年年生长量不到20厘米，地径达到5厘米约需7年。”不过，生长慢却成了张慧一开始经营苗圃就选择这个品种的理由。“竹柏树型好，肯定有销路，长得虽然慢，但这也会使跟风的人很难赶上我。当然了，慢生树种上市所需时间长，前期资金不易回笼，开始那两三年日子挺难熬。”
　　目前，张慧200多亩基地90％都种着竹柏。据他介绍，该品种在广东、广西、福建、浙江等地均有分布，属于乡土植物。去年，他的竹柏销售额超过50万元，主要销到广东、浙江等地。由于株型漂亮，多数卖到高档小区里独干栽培。地径4厘米的单株卖80元，5厘米的能到180元，比目前市场上不少同规格的其他苗贵许多。张慧对今年的销售充满信心：“现在我手里最多的就是地径将近4厘米的五六年生苗，等它们再长大些就会有一笔可观收入。”
　　“别看竹柏前四五年生长慢，可过了这段时间，年生长高度能达到40厘米。另外，这树耐阴，还可能在室内做观叶植物。”张慧从3年前就开始生产竹柏容器苗，既可当盆栽销售，又能养大用于工程提高成活率。目前他已经有了几万盆的量，并在浙江金华找到销售代理，合作拓展市场。
　　今年张慧把种植面积扩大到600亩，仍主栽竹柏。“如今我的产品已经有了各种规格的批次生产，风险比刚开始时小多了。另外，面积大了扩繁出小苗我也能卖一些，虽然比工程苗价格低得多，但能帮为我规避一部分风险。”

　　澳洲引种瞄海防

　　“公司的产品今年开始试销，销路应该不错。”上海诚功投资发展有限公司副总张雪雨日前对记者说。
　　据张雪雨介绍，该公司自2000年就从澳洲引种苗木至国内进行驯化。最初引进了70余个品种，最终，选择出6个比较适应上海环境的品种，并于2002年开始大量生产。今年主推‘蓝梦’桉树和‘细枝木麻黄’这两个品种，目标市场是上海以南的华东地区，应用于沿海防护林。
　　“这两个品种最大的优点是抗性强和速生。”张雪雨说，“2004年，公司将这两个品种种在上海南汇区芦潮港，当地pH值超过8，属典型盐碱地，且当年的极端低温达－7℃，即使这样，试种的植株也没有死亡。另外，速生方面公司也做过试验，在有机质丰富的土地种植这两个品种，其年生长高度达1米至1.5米。这两大优势自然使它们成为南方海防林的不错选择。”
　　据张雪雨透露，目前，2006年全国十大苗木经纪人之一的广东中山“海枣椰”老板王璐也和诚投有所接触，并有意向将这两个品种请进“海枣椰”的苗木超市。而诚投公司也在寻找珠三角地区的合作人，准备将澳洲的资源和珠三角地区达成对接。

　　适栽广泛扩需求

　　“您觉得应该怎样做，才能降低由品种选择带来的风险？”
　　和浙江省杭州市临平名荟苗圃负责人俞民伟关于选择品种的话题始于记者的提问。“在苗木生产过程中，多选择些品种肯定可以规避风险，但很难形成规模优势。所以，我觉得应该选择一些适栽范围广的品种。”有着多年实践经验的俞民伟说。
　　在名荟苗圃所印发的宣传材料上，有一张十分醒目的中国地图。这张图是由中科院地理科学与资源研究所根据中国历年积累的气象资料绘制而成的，是按照温度划分区域的中国植物耐寒区位图。它用来表示每个区域中，所栽培植物能够适应的冬季最低温度。不同的颜色表示各地1月份不同的年平均最低温度，每一个区的温度范围为4℃至6℃。就中国而言，由北至南分布于2区至12区。
　　这张图便是名荟的选种依据，俞民伟选择的不少品种适栽区域均较为广阔。美国黄金树、欧洲三季红叶金果李适应3至11区，欧洲琼花、美国改良红枫栽于4至10区，南欧紫荆适应3至9区，“红叶”中国青皮槭适应5至8区……“品种能够适栽的区域越广，这个品种的市场也越广，销售难度相对会减小。”俞民伟的大区域对接扩宽了他的产品销路。
　　“瞅准市场缝隙之后再扩大生产，也能对降低选种风险有所帮助。”在俞民伟看来，冬季有色、开花；耐寒性强；以及适应北方的常绿阔叶品种都应该存在市场空隙。名荟选择的金叶钝齿冬青、紫叶小叶海桐都是在黄淮、华东地区冬季仍有颜色的品种，红绣球珊瑚更是在此区域内可以冬季观赏花蕾的品种。“宽叶山月桂应该也有不错的市场，毕竟它是最耐寒的常绿阔叶树种之一。”俞民伟对品种的把握显得信心十足。

　　细化品种寻突破

　　“在华东地区，从表面看，几乎所有的大公司都经营着相似的苗木新品种。不过，每家企业都有侧重点。”浙江发展园林实业有限公司海宁分公司副总经理严仍中的话语让人十分期待。确实，在近年举办的各类苗木展会上，红叶石楠、金森女贞、花叶络石、地中海荚蒾……几乎是华东各知名企业的“家常菜”。对于这些企业究竟如何做品种？如何取得品种错位优势是很多从业者所关注的。
　　红叶石楠、六道木、花叶络石等几个品种的大型种苗生产商早已业内皆知，“发展园林”无论从规模还是渠道等诸多方面都落在了这些生产商的后面。以己之短，攻人之长显然不明智。在分析市场需求和企业供给之后，该公司把精力主要用在了一些尚无大量种苗生产商发展的新兴品种上。“为了能与其他公司的同类产品产生差异，我们只有细化，寻找突破口。”这就是“发展园林”的秘诀所在。
　　严仍中说：“把品种细化到园艺品种，认真选定后大量栽植，这样就可以取得局部竞争优势。”以地中海荚蒾为例，目前该产品在国内种植较多的主要有三个园艺品种：‘劳力士’、‘卢瑟’、‘泰尼斯’。如果全种，很难形成竞争优势。在经过试种之后，他发觉‘劳力士’在分枝性方面表现较好，株型紧凑，便选择了这个品种，所种地中海荚蒾中80％都是这个品种。
　　除了品种细化，种植规模上的细化也很重要。面对华东地区众多相似的花灌木，“发展园林”盯上了水果蓝。目前，该公司的水果蓝已达50万株，工程苗超过15万株。“做红叶石楠我们比不过森禾，所以就选那些能形成规模优势的品种。”细分同类产品后再抓重点，从而形成错位优势，也不失为品种竞争的良策。