三个条件是苗木经纪人成功的基础
- 2007-10-11
在2005年全国十大苗木经纪人之一的孙妙夫看来，有三个条件是苗木经纪人成功的基础：专业知识、市场信息和经营理念。
专业知识和市场信息是形成经营理念的前提。专业知识和市场信息是不能很快掌握的，需要平时大量积累并加以钻研。专业知识获取的途径主要有网络、书籍及市场。
如果具有较强的专业知识，当园林公司来公司咨询时，你可以向他们推荐一些独家掌握的适种品种，一旦被采用，你就是第一个掌握商机的人。另外，在报价方面，目前绿化工程进行设计时，可能会使用一些不合常规的苗木品种，以及一些不适合施工地区地理及气候条件的树种，如你第一次在报价时就给他们备注一些意见，并报以合理的价位，我相信客户肯定会对你印象深刻。这样连续几次报价后，你肯定成了最佳供苗候选人。在做每单生意之前，如果涉及到你以前没有接触过的植物，一定要提前多做了解。我曾做过一次牡丹的生意，在那之前，我曾把有关牡丹的生物学特性、栽培养护方法等知识全都恶补一遍，最终做成了这笔生意。
有了专业知识及资源整合能力之后，市场信息就主要体现在价格信息方面而非货源，一定要对市场信息进行分析和处理。有人认为我们配送公司不是终端客户而是中间客户，进的货应该是源头货，其实不然，我们进的货也都是其他苗木经纪人配送的，但相对来讲，比园林工程公司进苗更有选择性和把握性。当然，进价也比园林公司低得多。不过，也并不是每种苗木都有利润空间，有些苗木品种我们的采购价会高于销售价，这种现象在我们公司每天都会发生。这就涉及到经营观念的问题。
经营观念是竞争力的核心。每个苗木经纪人都应该有自己的经营理念。我认为，衡量经纪人合格的标志，也就是客户的满意程度、信任程度和依赖程度。我们公司去年制定了上海市场销售计划，之前我搞了一个市场调研，上海是个最讲求产品多样性的城市，其园林绿化工程中所涉及的植物近600种。品种多样性给园林公司的采购带来了相当大的难度。园林公司希望供应商最好能一单搞定，但必须保质保量，价格合理。那么，你如想使自己的企业具有强大的竞争力，就必须能供应设计方案中60％以上的品种，因此公司花了近两个月时间制作了企业网站———绿源苗木配送网。网上展示了我们可以提供的500余种苗木品种的图片，拉丁文及苗木习性。还有几乎每天都在变动的价格行情，并与国内较具知名度的八家大型专业网站达成了爱上海的图片链接。我们进入上海1个月，就与三家一级资质的施工企业签下了1700余万元的苗木配送合同。到2005年10月，又有十余家上海施工企业与我们有了良好的业务往来。
由于苗木经纪与苗木配送介于营销与流通领域，其核心竞争力在于品种与品质及服务的细节，我公司的具体服务细节方面体现在：
专业知识和市场信息是形成经营理念的前提。专业知识和市场信息是不能很快掌握的，需要平时大量积累并加以钻研。专业知识获取的途径主要有网络、书籍及市场。
如果具有较强的专业知识，当园林公司来公司咨询时，你可以向他们推荐一些独家掌握的适种品种，一旦被采用，你就是第一个掌握商机的人。另外，在报价方面，目前绿化工程进行设计时，可能会使用一些不合常规的苗木品种，以及一些不适合施工地区地理及气候条件的树种，如你第一次在报价时就给他们备注一些意见，并报以合理的价位，我相信客户肯定会对你印象深刻。这样连续几次报价后，你肯定成了最佳供苗候选人。在做每单生意之前，如果涉及到你以前没有接触过的植物，一定要提前多做了解。我曾做过一次牡丹的生意，在那之前，我曾把有关牡丹的生物学特性、栽培养护方法等知识全都恶补一遍，最终做成了这笔生意。
有了专业知识及资源整合能力之后，市场信息就主要体现在价格信息方面而非货源，一定要对市场信息进行分析和处理。有人认为我们配送公司不是终端客户而是中间客户，进的货应该是源头货，其实不然，我们进的货也都是其他苗木经纪人配送的，但相对来讲，比园林工程公司进苗更有选择性和把握性。当然，进价也比园林公司低得多。不过，也并不是每种苗木都有利润空间，有些苗木品种我们的采购价会高于销售价，这种现象在我们公司每天都会发生。这就涉及到经营观念的问题。
经营观念是竞争力的核心。每个苗木经纪人都应该有自己的经营理念。我认为，衡量经纪人合格的标志，也就是客户的满意程度、信任程度和依赖程度。我们公司去年制定了上海市场销售计划，之前我搞了一个市场调研，上海是个最讲求产品多样性的城市，其园林绿化工程中所涉及的植物近600种。品种多样性给园林公司的采购带来了相当大的难度。园林公司希望供应商最好能一单搞定，但必须保质保量，价格合理。那么，你如想使自己的企业具有强大的竞争力，就必须能供应设计方案中60％以上的品种，因此公司花了近两个月时间制作了企业网站———绿源苗木配送网。网上展示了我们可以提供的500余种苗木品种的图片，拉丁文及苗木习性。还有几乎每天都在变动的价格行情，并与国内较具知名度的八家大型专业网站达成了爱上海的图片链接。我们进入上海1个月，就与三家一级资质的施工企业签下了1700余万元的苗木配送合同。到2005年10月，又有十余家上海施工企业与我们有了良好的业务往来。
由于苗木经纪与苗木配送介于营销与流通领域，其核心竞争力在于品种与品质及服务的细节，我公司的具体服务细节方面体现在：
1.免费报价咨询，许多园林公司投标前要咨询价格；为此本公司设定了一个报价系统，为众多公司进行苗木市场报价。
2.苗木咨询，公司就设计方案中的不合理情况，向报价单位提出意见，避免“园林行业不懂树”的现象。
3.客户一对一服务，不管客户大小，只要到本公司进货，公司做到每车苗木都有专职送货人员负责运货，确保准时到达并完成交货手续。对百万元以上大客户订货后，公司派客户经理驻守甲方工地，对每天到的苗木首先进行自验，确保合格后，再交给甲方检验，并协助甲方项目经理做好苗木修剪栽植方面的技术配合，并根据工程进度，落实需货任务，对反季节种植的苗木公司免费提供植物营养剂。
4.定期回访，在完成配送任务后半个月到3个月内至少进行3次回访。了解苗木在工地的生长情况，提出合理的养护方案。对特殊树种及其他特殊情况，本公司养护部会提出最佳的养护建议及处理方案。
由于品种的多样性运作，做得再好也难免会出现不可预见的质量事故。但由于有周到细致的服务，有些纠纷会被客户的感谢所替代，某些矛盾也会被我们的到位服务化解。
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