（本网讯  徐筱璇） 作为中国花卉生产和大宗批发的前沿阵地，广东一直走在花卉业发展的前列，在对营销模式的探索方面也是如此。近几年，在广东涌现出陈村花卉超市以及七巧、成美、森禾等多家花卉企业进驻百货类超市设置园艺柜台等多种营销模式。这些新兴的营销模式为消费者提供了更为方便舒适的购物环境，更有创意和品质保证的产品，将消费者与花卉产品的距离拉得更近。与此同时，经营者也由传统农产品销售模式向现代商超模式转换逐渐改变。

　　货源采购多元化

    从2003年开始，最早在超市设立园艺柜台的是以成美、七巧为代表的生产型企业，他们经历了从自产自销到多方采购、厂家代销等多种销售形式的转变。

　　无论是超市园艺柜台，还是大面积的花卉超市，只要面对是最终端消费者，就要做到产品多元化，同时又要达到规格及品质的标准化。这就对货源采购提出了较高的要求，独家生产很难达到。特别是在几平方米的超市柜台，要靠走货快来盈利，其采购频率是自产自销无法满足的，别外超市单品进货价要达到市场较低水平才能赢利，如果自产自销必会提高生产成本。七巧园艺事业有限公司副总经理李亚伦说：“七巧现在生产部和销售部分别独立核算，销售部可以从自家购买，也可以从市场上广泛地采购，这样才做到灵活。”

　　对于花卉超市及花园中心这样面积更大、品类更全的营销模式，经营者为降低营运成本，与供应商的合作就更为多样，有厂家代销、厂家直销，卖场收取扣点，也有经营者以较低的价格直接去产地采购大量应季的花卉产品。陈村花卉超市负责人郭会超告诉记者：“我们的超市与一些主要产区保持着密切的联系，定期就会推出一批应季主题产品，比如我们近期要推出夏季畅销的香草植物和迷你玫瑰，而年宵时的大花蕙兰、蝴蝶兰等产品现在已经和云南的厂商洽谈。”

    销售策略灵活化

　　卖场超市的产品者采取明码标价，而花卉是鲜活的产品，随着待售时间的增加，其价值就会有所下降，这就产生了矛盾，因此经营者们认识到在商超销售花卉时要采取灵活的销售策略，定期筛选植物，进行等级分类后重新定价。

　　郭会超说，他们会按照植物的新鲜程度有计划地进行降价促销活动，比如花卉超市进了一批长寿花，5至6天后进入盛花期，就要把它们放到超市的显要位置做主题销售，此后再过5天左右，部分花瓣开始调谢，就得开始逐步下调价格，到最后剩货不多时可以进行特价促销，好腾出货架进行下一轮销售。

　　对于百货超市的园艺柜台，其销售策略就要更加灵活。刚涉足商超花卉时，经营者将各种类型的植物都尝试了一遍，大规格的蝴蝶兰、高价值的盆景、组合盆栽等，但发现这些价值较高的产品走货情况很差，货损还十分严重。经过长期的摸索，他们意识到虽然超市的人流量大，但消费层次偏低，并且超市的货品损耗大，资金周转慢，经营者想要赢利就要做单品价格较低、走货快的产品，以各类绿植小盆栽和多肉类植物为主要销售对象。通过合理控制成本以及灵活的销售策略，现在成美、七巧、森禾几家企业的园艺柜台已在广东的近80家超市中扎稳了脚跟。