一家之言 花卉零售商应采取灵活的价格策略
- 2007-10-11
价格战在花卉零售商之间司空见惯。几乎每一家位于繁华大街的花卉零售摊点都常常对大量商品做打折销售。这对消费者来说是件好事，可不断降价的压力对花卉零售商来说无疑是一种打击。在花卉零售价格战中，花卉零售商几乎没有一个是赢家。
花卉零售商必须跟风参与价格战吗？你也许会这么认为，尤其当你所在地区花卉零售业竞争十分激烈时。但实际上还有另一种选择。你可以在定价策略上更大胆一些，引入更多灵活价格。换句话说，就是根据供需情况调整价格。我就不理解为什么一株开满鲜花十分诱人的铁线莲卖的价儿还没有它隆冬时节只剩3根光杆儿时的高。毫无疑问，春季需求增大，我们应该提高价格。但在冬季，铁线莲的价值降低了，难道这时不应降价吗？因为竞争对手没有采用这种灵活的价格策略，所以实施它让你觉得有些不情愿、心里不踏实，这很正常。同行可能还是按常规定价———
购进植株，加价，然后一年到头都维持这一价格。如果是这样，而且你卖的商品和同行的一样，你就要通过增加包装、润色完善商品说明书等能给商品增加更多特色的手段来使你卖的商品不同于别家。这样就会引起顾客的兴趣。如果植株品质优秀、表现良好，顾客是愿意花更多钱购买的。此时它们的价格就应定在顾客愿意出的最高价格上。
做灵活定价的尝试很容易———在一年适当的时期对选好的商品涨价，观察涨价怎样影响需求。我确信，你仍会卖掉大量植物。没有多少顾客会对每一种商品的价格了如指掌而去做实地比较。普通顾客是花卉植物最大的消费群体。当然，较专业的顾客会了解和比较价格，但他们也愿意为高品质的植物多付钱。去尝试差异化，提出你的价格策略，适当涨一些价吧。（NevilleStein为英国CapabilitySales咨询公司创办人）
花卉零售商必须跟风参与价格战吗？你也许会这么认为，尤其当你所在地区花卉零售业竞争十分激烈时。但实际上还有另一种选择。你可以在定价策略上更大胆一些，引入更多灵活价格。换句话说，就是根据供需情况调整价格。我就不理解为什么一株开满鲜花十分诱人的铁线莲卖的价儿还没有它隆冬时节只剩3根光杆儿时的高。毫无疑问，春季需求增大，我们应该提高价格。但在冬季，铁线莲的价值降低了，难道这时不应降价吗？因为竞争对手没有采用这种灵活的价格策略，所以实施它让你觉得有些不情愿、心里不踏实，这很正常。同行可能还是按常规定价———
购进植株，加价，然后一年到头都维持这一价格。如果是这样，而且你卖的商品和同行的一样，你就要通过增加包装、润色完善商品说明书等能给商品增加更多特色的手段来使你卖的商品不同于别家。这样就会引起顾客的兴趣。如果植株品质优秀、表现良好，顾客是愿意花更多钱购买的。此时它们的价格就应定在顾客愿意出的最高价格上。
做灵活定价的尝试很容易———在一年适当的时期对选好的商品涨价，观察涨价怎样影响需求。我确信，你仍会卖掉大量植物。没有多少顾客会对每一种商品的价格了如指掌而去做实地比较。普通顾客是花卉植物最大的消费群体。当然，较专业的顾客会了解和比较价格，但他们也愿意为高品质的植物多付钱。去尝试差异化，提出你的价格策略，适当涨一些价吧。（NevilleStein为英国CapabilitySales咨询公司创办人）
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